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戴宏伟:红木家具企业的精细化营销怎么做

通过走访广州、东莞、哈尔滨、乌鲁木齐、昆明、郑州、西安这些市场,总结出的数据中显示,家具企业业绩普遍下滑,已成为家具行业的共同标签。其中,业绩增长的不超过5%;业绩下降20%的占30%,下降30%的占40%,下降超30%的占25%。而在日常的销售过程中,企业也常碰到客户引不进来、客户难留得住、客户再不回来等问题。究其原因,主要是家具企业目前的营销方式还比较的粗放、单一,在精细化方面做得不够。
而红木家具在营销方式上又有别于现代家具,自身的先天不足使其的营销之路走得异常艰辛。所以,红木家具企业是时候要行动起来,将精细化营销理念引入到企业活动中,开始向以“品牌营销创新”为主导的规模化经营转变。
什么才是精细化营销
事实告诉我们,家具行业已经告别了高利润、高速发展的时代,企业也已开始了寻求策略的转变。而精细化营销为家具企业在市场不明朗的特殊时期里保持稳定业绩创造可能。
简单地说,精细化营销就是企业的营销活动更有针对性,他们对目标市场进行细分,有效运用精准的营销思想,实施精准的市场操作,达到企业相应的战略目标。精细化营销最终还是在于关注客户体验,以客户价值增值为目的;关注企业持续创收能力,实现企业持续经营;关注店面精细化经营的能力,实现精细化的极致。
六个步骤提升客户价值
精细化营销的精髓在于细分市场,锁定目标群体,运用差异化竞争战略,实现企业的利益最大化和可持续发展。而红木家具企业如何实行精细化营销,当中大有讲究。
第一步:扩展信息来源。通过第三方渠道,进行渠道信息开发和相关异业合作,进行信息的交换,继而促成市场营销、圈层营销、品牌推广、客户自主进店、客户维护,最终达到品牌塑造、客户进店、价值增值三个目标。
第二步:完善产品介绍,增强客户进店体验。“客户永远是上帝”,企业实行精细化营销,就要在产品体系(塑造产品价值感)、接待服务(建立系统的客户接待服务标准)、终端形象(统一终端形象标准)上面下工夫。
第三步:完善客户跟踪标准,针对需求提供服务。比如企业举办活动的时候,要做好活动通知、到店邀请等工作,让客户觉得自己被重视了,从而对企业产生好感。
第四步:为客户提供整体家装方案,满足客户对全套产品的需求。现在很多客户选购红木家具时,担心买回去后跟家里的装潢不一致,如果企业能够提供整体家装方案,在一定程度上可以促进客户成单,创造新的企业盈利点。
第五步:做到价格统一、服务便利、关系持续,才能顺利签单。有诚信的企业总会让人放心,客户的忠诚度提升了,他们也愿意为企业“背书”,进行口碑宣传,持续销售。
第六步:送装及服务,变减分项为加分项。设定合理的送装服务模式,建立送装服务标准,建立送装服务监督和激励机制,总言之,就是客户感受最重要。
持续创造高业绩的法宝
第一,衡量销售能力水平的“三量一值”。“三量一值”分别指的是客流意向转变量、意向准客户转变量、意向准客户转变量。做好营销活动很重要的一点就是“以人为本”,通过观察和了解客户需求,为他们提供有效的服务,从而提高客户的满意度,使企业的相关营销行为取得良好效果。而这当中涉及了客户进店量、进店客户停留时间、客户需求挖掘到位、客户跟踪有效性、客户体验到位五大方面的内容。
第二,推动销售有效增长的“四表一卡”。包括进店客户登记表、客户流量统计表、意向客户跟踪表、客户意向流失表。数据是最能说话的东西,通过这些表格的落实,能够了解到客户偏好类型、目标客户特点、产品销售状况、团队人员状况,便于下一次能够进行精准的销售。
     下一个:如何分辨新老红木家居?
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